収益モデル2～継続・サービス提供型

「継続」という意味合いが、

• 継続する顧客との契約（システム開発の常駐など）
• 複数の紹介元からの、単発案件の継続的な発注（管理会社から継続的に発注をもらうリフォーム業など）

の2種類考えられますが、ここでは「継続する顧客との請負契約」を取り上げます。

【メリット】

• ある程度の期間・規模の売り上げが見込むことができる
• 複数の現場などを抱えることでリスク分散も図かることができる
• 人間関係を元に、長期契約にしてもらいやすい。
• ベースとなるサービス提供以外のオプションでプラスアルファの利益を見込める。

【デメリット】

• 一度案件が途切れるとその間の固定費を賄うのが厳しい
• 契約が切れた際の売上の埋め合わせ方法を事前に確保しておく必要がある。
• 人件費が多くなりがち。
• 人材確保が難しい。
• 成長速度がゆっくりなケースが多い
• マンネリ化しやすい
• 利益率は低めなケースが多い

【仕組みについて】

• 自社に共感してもらえるお客さん「のみ」と付き合う
• 満足度を上げるポイントを明確にしておく
• 日々の業務については極限まで省力化する
• 顧客との接点は多めに。
• 支払いは自動引落やpaypalなどで、自社も顧客も気づかないうちに決済できる仕組みが肝要。
• 経営者、従業員が「商品」にならないように気を付ける。売上増が業務増につながるとモチベーションが上がりにくい
• 複数の現場、案件を走らせておかないと、リスクが大きいので、できるだけ分散化を意識する。
• 一定の人員をつねに余らせるようにして新規案件に対応できないとキビシイ。
• そのため、利益率を枠をある程度とっておかないと会社が持ちにくい
• 売上の伸びを見せやすく、エビデンスも出しやすく、金融機関の担当は稟議書を書きやすいので資金を借りやすい業種と言える。
• 紹介者が非常に重要になるが、その接点を常に意識した営業活動が必須になり、飲み営業・ゴルフ営業が多いともいえる。
• 相手が大手になると購買部門を通す必要が生じた場合に、東京に権限が委譲される可能性があると非常にリスクが高くなるのでその場合には顧客の分散化を急ぐ必要がある。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

割と会社を急拡大させる可能性を秘めたタイプです。

一方で、紹介者の接点が非常に大切になるので、営業マンや経営者がそこのケアに全力を注げる体制を作る必要があります。

そこが得意であればガンガンいけますね！！